創(chuang)業者最大(da)的(de)問題(ti)就(jiu)是為(wei)創(chuang)業而創(chuang)業，怎(zen)(zen)么(me)看怎(zen)(zen)么(me)好，怎(zen)(zen)么(me)看怎(zen)(zen)么(me)美，大(da)家都(dou)知道，O2O火的(de)時候，汽車上(shang)你(ni)來家修、洗腳也上(shang)門，這個事其實是個偽需(xu)求，沒有人需(xu)要，所以很快泡(pao)沫爆破了(le)之(zhi)后，這件(jian)事不靠(kao)譜，沒有需(xu)求就(jiu)煙消云(yun)散(san)。

　　“告(gao)別(bie)偽(wei)需(xu)求是創(chuang)業成功的(de)(de)頭一(yi)(yi)步(bu)，真需(xu)求意味著市場真實(shi)存在，一(yi)(yi)旦殺入了(le)需(xu)求的(de)(de)藍海市場，團隊也(ye)有勁，資(zi)金鏈自動就(jiu)順暢了(le)，那個時候即(ji)使(shi)競爭(zheng)對手來了(le)，你(ni)占得(de)了(le)先機，也(ye)不害怕。”

　　11月5日，在“2016艾問頂級人物峰(feng)會”上，著(zhu)名(ming)天使投(tou)資人以“是(shi)(shi)(shi)否(fou)有需(xu)(xu)求是(shi)(shi)(shi)創(chuang)業是(shi)(shi)(shi)否(fou)靠譜的唯一標準”為(wei)主題發表(biao)了演講，他認為(wei)創(chuang)業公司死亡的最大(da)問題是(shi)(shi)(shi)沒有需(xu)(xu)求。那么(me)什么(me)是(shi)(shi)(shi)有需(xu)(xu)求?如何(he)告(gao)別偽需(xu)(xu)求?薛蠻子以其20余(yu)年的天使投(tou)資經驗闡(chan)述(shu)了這些問題。

　　

 

　　以下為演講實錄(有刪減)：

　　我玩天使投資從1991年到現在，看到的(de)創業死亡的(de)有無數，資金(jin)不(bu)足(zu)、股權分配不(bu)合適、沒(mei)有堅持(chi)等(deng)等(deng)，最(zui)關鍵的(de)，大量創業公司(si)最(zui)大的(de)毛病(bing)是創業公司(si)開始做這個事是沒(mei)有需(xu)(xu)求的(de)，所(suo)以(yi)我今天的(de)題目就叫(jiao)“是否有需(xu)(xu)求是創業是否靠譜的(de)唯(wei)一標(biao)準”。

　　為什(shen)么呢(ni)?因(yin)為我(wo)做過幾個(ge)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)案(an)例(li)，頭(tou)一(yi)個(ge)，我(wo)當(dang)年投了(le)一(yi)個(ge)初中(zhong)畢業(ye)生，叫(jiao)蔡(cai)(cai)文(wen)勝。我(wo)和馬未(wei)都當(dang)年到(dao)福建去，來(lai)一(yi)個(ge)不(bu)會說普(pu)通話(hua)的(de)(de)(de)小伙(huo)子(zi)，他做了(le)一(yi)個(ge)265.com，從此(ci)之后我(wo)們變成(cheng)了(le)好朋友，我(wo)投資(zi)以(yi)后占了(le)25%的(de)(de)(de)股份。為什(shen)么蔡(cai)(cai)文(wen)勝成(cheng)功(gong)了(le)?因(yin)為他做了(le)一(yi)個(ge)非常有需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)事，他說全中(zhong)國的(de)(de)(de)人上不(bu)了(le)雅虎，我(wo)干的(de)(de)(de)這個(ge)事是(shi)(shi)滿(man)足廣大網民不(bu)能(neng)滿(man)足的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，也是(shi)(shi)互聯網的(de)(de)(de)瓶頸，所(suo)以(yi)265做得非常成(cheng)功(gong)，除了(le)hao123以(yi)外，它是(shi)(shi)第二。

　　一(yi)(yi)年以后，我(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)北(bei)京(jing)碰到一(yi)(yi)個高中畢業生李(li)想(xiang)(xiang)，他(ta)(ta)做(zuo)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個東西叫汽(qi)車(che)(che)(che)(che)之家(jia)。當(dang)時(shi)新浪、搜狐(hu)都(dou)有自己的(de)(de)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)網站(zhan)，我(wo)(wo)(wo)說(shuo)咱們(men)做(zuo)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)之家(jia)，怎么(me)跟(gen)三大門戶競(jing)爭?他(ta)(ta)說(shuo)，我(wo)(wo)(wo)做(zuo)這個網站(zhan)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)給我(wo)(wo)(wo)自己這樣的(de)(de)人看的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個汽(qi)車(che)(che)(che)(che)專家(jia)，我(wo)(wo)(wo)也不(bu)知道什(shen)么(me)叫馬力、不(bu)知道很多的(de)(de)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)數據，但是(shi)(shi)作為一(yi)(yi)個局外人和愛好(hao)者(zhe)，我(wo)(wo)(wo)完(wan)全知道一(yi)(yi)個局外人、汽(qi)車(che)(che)(che)(che)愛好(hao)者(zhe)的(de)(de)需求是(shi)(shi)什(shen)么(me)。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)你怎么(me)競(jing)爭呢?他(ta)(ta)說(shuo)，最簡單，想(xiang)(xiang)買(mai)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)都(dou)是(shi)(shi)白領，禮拜六(liu)、禮拜天(tian)都(dou)不(bu)上班，想(xiang)(xiang)上網買(mai)車(che)(che)(che)(che)的(de)(de)時(shi)候(hou)，新浪、網易、搜狐(hu)都(dou)不(bu)開門，他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)價錢(qian)(qian)都(dou)停留在(zai)(zai)禮拜五下(xia)午的(de)(de)價錢(qian)(qian)，而咱們(men)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)禮拜六(liu)、禮拜天(tian)加(jia)班，必(bi)須(xu)每(mei)小(xiao)時(shi)有新的(de)(de)價錢(qian)(qian)，就(jiu)(jiu)憑著一(yi)(yi)件事，汽(qi)車(che)(che)(che)(che)之家(jia)六(liu)個月之內變(bian)成(cheng)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)家(jia)重要(yao)的(de)(de)門戶，前些日子(zi)平安收購(gou)了(le)(le)(le)，大概(gai)四五十億，他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)利潤(run)一(yi)(yi)年做(zuo)到十個億，我(wo)(wo)(wo)想(xiang)(xiang)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)他(ta)(ta)找到了(le)(le)(le)真正的(de)(de)需求。

　　創業者最大(da)的問題就是為創業而創業，怎么看怎么好，怎么看怎么美，大(da)家都知道，O2O火(huo)的時候，汽車上(shang)你來家修(xiu)、洗腳也上(shang)門，這個事其實(shi)是個偽需求，沒(mei)有人需要，所以很快泡(pao)沫爆破了之后，這件事不靠譜(pu)，沒(mei)有需求就煙消云散。

　　同(tong)時，O2O并不是沒有需(xu)求的事，需(xu)求是堅定存在的，每個人都(dou)不愿意(yi)禮拜六、禮拜天(tian)花(hua)半天(tian)的功夫到超市拎大米白面，這是需(xu)求，但怎么做(zuo)，還是要挑戰，需(xu)求是有的，未(wei)來(lai)一定會有方法(fa)。

　　什么是(shi)(shi)需求(qiu)呢?周鴻祎說得最對，一個是(shi)(shi)剛(gang)需，非玩(wan)不(bu)可，第二個是(shi)(shi)痛點，由于(yu)這個痛點痛不(bu)欲生，第三就(jiu)是(shi)(shi)高頻，凡是(shi)(shi)能找到(dao)這六個字的創(chuang)(chuang)業的，你就(jiu)找到(dao)了創(chuang)(chuang)業的秘訣。我覺得這是(shi)(shi)非常關鍵的。

　　美國的(de)(de)(de)一位著名(ming)的(de)(de)(de)天使投(tou)資人馬克·安(an)德森寫了一篇很長的(de)(de)(de)文章，他說一個(ge)(ge)企業(ye)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)就是(shi)他有(you)(you)沒有(you)(you)找到(dao)自己的(de)(de)(de)PMF，PMF是(shi)什么(me)呢?就是(shi)找到(dao)產(chan)品(pin)(pin)和市(shi)場的(de)(de)(de)結合點，這個(ge)(ge)市(shi)場越有(you)(you)結合的(de)(de)(de)地方，你的(de)(de)(de)公司(si)價值(zhi)越大(da)(da)，所以每(mei)個(ge)(ge)創業(ye)者要做這件事，要想不(bu)死，首先要找到(dao)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)需求，同時制造的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)一定要滿足這個(ge)(ge)需求，只要瓶頸越大(da)(da)，你的(de)(de)(de)成就越大(da)(da)。

　　全中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)所(suo)有屌絲買便(bian)宜的(de)(de)(de)東西(xi)，就做出(chu)(chu)了(le)淘(tao)寶;讓所(suo)有的(de)(de)(de)屌絲信(xin)任(ren)你，能夠存點錢，把屌絲之間的(de)(de)(de)交(jiao)易完成了(le)，就出(chu)(chu)來(lai)了(le)支付寶。要(yao)想(xiang)完成人與人之間的(de)(de)(de)交(jiao)集，首先要(yao)上QQ、上微信(xin)，這些都是(shi)解決(jue)了(le)巨(ju)大的(de)(de)(de)瓶頸(jing)，尤(you)其(qi)是(shi)在互(hu)聯網時代。所(suo)以，大家想(xiang)要(yao)不死，頭一(yi)個，就是(shi)要(yao)有一(yi)個剛需、痛點、高頻(pin)的(de)(de)(de)需求(qiu)，這樣的(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)最好的(de)(de)(de)。

　　一個(ge)(ge)(ge)(ge)創業(ye)(ye)項(xiang)目沒有(you)(you)(you)需(xu)求有(you)(you)(you)五個(ge)(ge)(ge)(ge)表現(xian)，一個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)缺乏市場調查，完(wan)全憑著(zhu)一己沖動，一言狀態;第二個(ge)(ge)(ge)(ge)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)做的(de)這個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)用戶(hu)(hu)態度(du);第三個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)產品投放(fang)市場后，剔除了(le)運營要素、剔除了(le)補貼，還有(you)(you)(you)用戶(hu)(hu)，你(ni)這個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)就是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)求。第四條，一句話說(shuo)不清楚產品解決什么(me)問題，就說(shuo)明創業(ye)(ye)者對(dui)(dui)用戶(hu)(hu)需(xu)求是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)(you)感覺的(de)，對(dui)(dui)公司的(de)創業(ye)(ye)使命沒有(you)(you)(you)清醒的(de)認(ren)識(shi)，對(dui)(dui)商業(ye)(ye)本質沒有(you)(you)(you)實際(ji)的(de)了(le)解。第五條，空(kong)吆喝、死不掙錢(qian)，要做有(you)(you)(you)需(xu)求的(de)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)必須能(neng)賺錢(qian)的(de)。今天在(zai)泡沫大潮過了(le)以后，要是(shi)(shi)(shi)(shi)不能(neng)夠(gou)賺錢(qian)，不能(neng)夠(gou)完(wan)成商業(ye)(ye)的(de)本質，這個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)也是(shi)(shi)(shi)(shi)沒法玩。

　　告別(bie)偽需求(qiu)是創業(ye)成(cheng)功的(de)頭一(yi)(yi)(yi)步，真(zhen)(zhen)需求(qiu)意味著(zhu)市(shi)場的(de)真(zhen)(zhen)實存在，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)殺入了(le)需求(qiu)的(de)藍海市(shi)場，團(tuan)隊(dui)也有勁，資金鏈自動就順(shun)暢(chang)了(le)，那個(ge)時候即使競爭對手來了(le)，你占得(de)先機，也不害怕(pa)。所以，要想(xiang)做成(cheng)這個(ge)，第(di)一(yi)(yi)(yi)，要聚集(ji)一(yi)(yi)(yi)個(ge)用(yong)戶群，找到典型(xing)用(yong)戶，頭一(yi)(yi)(yi)百個(ge)用(yong)戶、一(yi)(yi)(yi)千個(ge)用(yong)戶、一(yi)(yi)(yi)萬個(ge)用(yong)戶都是非(fei)常關鍵的(de)，用(yong)一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)針捅透天的(de)產品撬動他，我覺得(de)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)創業(ye)者(zhe)的(de)關鍵。第(di)二，對于需求(qiu)頻(pin)次(ci)不夠(gou)，但一(yi)(yi)(yi)定要有方法通過內容把頻(pin)次(ci)拔高。第(di)三，快速(su)做商業(ye)轉換的(de)測試，分(fen)析(xi)投入產出比，避免空吆喝不賺錢的(de)陷阱。